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Comment les détaillants encouragent les achats impulsifs

Lorsque vous vous précipitez dans l’épicerie pour acheter du lait et du pain, vous arrive-t-il de vous retrouver à débourser 50 euros à la caisse pour des achats non prévus ? Vous arrêtez-vous au centre commercial pour une nouvelle paire de chaussures, pour finir par exploser votre budget sur quelque chose de complètement différent ?

Si c’est le cas, ne vous culpabilisez pas. Bien que votre détermination et vos compétences en matière de shopping puissent certainement être remises en question, le supermarché, le centre commercial et même le magasin de bricolage sont situés de manière à vous faire dépenser.

Croyez-le ou non, les magasins font appel à des professionnels pour tracer stratégiquement leur plan d’étage afin de vous inciter à acheter. Vos cinq sens, votre impatience et même votre estomac qui gronde peuvent vous trahir lorsque vous essayez de faire du shopping. Mais en comprenant les tactiques utilisées par les magasins pour vous inciter à acheter, vous pouvez choisir de ne pas en être la proie.

Aménagement du magasin

Vous pourriez penser que les courses à l’épicerie se résument à l’acte de pousser un chariot et de saisir des articles sur les étagères – et vous pourriez même vous sentir assez avisé en déterminant les prix unitaires ou en faisant vos achats avec des coupons. Mais la vérité est que votre cerveau réagit à tout, de l’odeur du magasin à l’attrait visuel des étalages. De nombreux détaillants – en particulier dans les centres commerciaux – sont conçus pour encourager les achats impulsifs.

Examinez une promenade dans un magasin hypothétique pour voir comment ils vous embobinent :

Zone de décompression

Vous entrez d’abord dans le foyer du magasin. C’est ce qu’on appelle communément la «zone de décompression», et elle est destinée à vous mettre dans l’état d’esprit de faire du shopping. La plupart des zones de décompression sont accueillies par des personnes sympathiques, des publicités affichées sur les murs et certaines des meilleures offres du magasin sont exposées. Mais attention : Cette pyramide de papier toilette n’est pas vraiment faite pour que vous vous en saisissiez – elle est destinée à vous prouver qu’il y a de bonnes affaires à faire ailleurs dans le magasin.

Dans les magasins de vêtements, la zone de décompression est l’espace accueillant à l’avant qui regorge d’idées de tenues mignonnes et même de présentoirs de soldes. Vous passez devant la porte et les soldes attirent votre attention, vous attirant dans le magasin pour faire plus d’achats.

L’avant

Une fois que vous avez passé la zone de décompression dans une épicerie, vous êtes dans la boulangerie. La boulangerie et la caisse chaude sentent bon, alors quand vous avez faim, vous êtes plus susceptible de tendre la main vers un poulet rôti et une boîte de beignets que vous n’aviez pas prévu d’acheter. Vous pouvez également souvent trouver la section des fruits et légumes située à l’avant du magasin, car vous êtes plus susceptible de faire des folies sur des plats préparés malsains et coûteux si vous avez déjà rempli votre panier d’un assortiment de fruits et de légumes.

Dans les centres commerciaux, les magasins sont des lieux où l’on peut acheter des fruits et des légumes.

Au centre commercial, cette zone du magasin est généralement garnie d’articles promotionnels. Vous avez l’impression que l’on vous propose une offre exceptionnelle, ce qui vous donne envie d’entrer dans le magasin et de continuer à regarder. Au fur et à mesure que vous rassemblez de nouveaux achats, vos dépenses augmentent – comme le magasin l’avait initialement prévu.

Le centre

Vous remarquerez peut-être que les aliments prêts à consommer que l’on trouve dans les boîtes de conserve, les boîtes et les cartons constituent la majeure partie des articles stockés au centre de l’épicerie. Vous devez passer devant eux pour trouver les produits de base, comme le lait et les œufs. En outre, les aliments sains, comme les fruits secs et les noix, sont souvent intercalés entre des produits de pacotille plus coûteux. Vous voulez de la viande du boucher pour le dîner ? Vous devrez probablement passer devant les viandes à sandwich et les corn dogs pour la trouver.

Les magasins de vêtements et de chaussures réservent le centre de leurs boutiques aux articles de plein prix. Comme vous devez marcher sur toute la longueur du magasin pour atteindre la section de liquidation à l’arrière, les articles à plein prix sont pris en sandwich entre les grandes ventes, de sorte que vous voyez les articles et les attrapez au fur et à mesure. Dans certains cas, vous pouvez même être trompé, car vous pensez parfois bénéficier de prix soldés dans tout le magasin. Ce n’est qu’au moment de passer à la caisse que vous vous rendez compte que vous avez trop dépensé.

Checkout

Il y a une raison pour laquelle les caisses sont à l’avant du magasin – et ce n’est pas parce que c’est pratique. C’est pour que vous deviez faire un double passage dans toutes les allées avant de retourner à l’avant pour payer, ce qui augmente la probabilité que vous dépensiez plus que ce que vous aviez prévu. Tout à coup, votre voyage rapide pour acheter du lait s’est transformé en une bataille pour manipuler vos envies, et vous finissez par remplir votre chariot d’aliments malsains et coûteux et d’autres articles.

Les magasins de la région de la capitale nationale sont des lieux de rencontre pour les jeunes.

Si vous passez à la caisse au magasin de vêtements, de chaussures ou d’accessoires, vous pouvez vous attendre à voir des articles et des accessoires à bas prix dans de petits bacs autour de la caisse. Comme ces articles ne coûtent souvent qu’un ou deux euros, il est tentant d’en jeter quelques-uns sur le comptoir en plus de votre butin initial.

La bataille des sexes

Être un homme ou une femme peut vraiment affecter votre façon de faire du shopping, et les magasins anticipent le comportement d’achat des deux sexes. Cependant, il est important de réaliser que la plupart des magasins s’adressent à la clientèle féminine. Les femmes achètent généralement à un rythme plus lent et passent plus de temps à peser leurs options. De ce fait, elles passent plus de temps en magasin.

Les acheteurs masculins, en revanche, sont beaucoup moins patients, et passent généralement moins de temps en magasin que l’acheteur féminin moyen. En fait, si un homme ne trouve pas ce qu’il cherche dans un magasin, il est susceptible de partir et de l’oublier, alors qu’une femme demandera probablement de l’aide – et pourra même être convaincue d’un achat supplémentaire par un vendeur avisé.

Vêtements

Lorsqu’il s’agit d’essayer des vêtements, les hommes sont les mieux placés pour que les magasins concluent la vente. En effet, si un homme prend le temps d’apporter un article dans une cabine d’essayage, il y a 65 % de chances qu’il l’achète. C’est pourquoi les cabines d’essayage sont plus proches du rayon des hommes que de celui des femmes. Les détaillants de vêtements savent qu’ils doivent faire en sorte qu’il soit facile pour les hommes d’essayer une chemise – il est probable qu’il l’achète s’il l’essai ; cependant, s’il ne trouve pas de cabine d’essayage, il est probable qu’il abandonne et s’en aille.

Les femmes sont beaucoup plus inconstantes que les hommes, n’achetant que 25 % des marchandises qu’elles essaient. Cependant, elles chercheront des cabines d’essayage avec des brassées de vêtements, quelle que soit la distance qui les sépare.

shoppingÉlectronique

Les magasins qui vendent des articles à gros prix, comme l’électronique, ont plus de chances de zoner sur les acheteurs masculins. Cela s’explique par le fait que les femmes sont généralement plus avisées lorsqu’il s’agit de dépenser : 86 % d’entre elles examinent les étiquettes de prix, alors que 72 % seulement des hommes le font. Pour certains hommes, la capacité à dépenser de l’argent est un point de fierté, ce qui signifie que leur impatience à finir leurs achats associée à leur manque de préoccupation pour le prix fait d’eux une cible majeure pour les magasins les plus coûteux.

Branding

Lorsqu’il s’agit du pouvoir des marques, les femmes sont clairement influencées, c’est pourquoi les publicités et les annonces sont souvent orientées vers les mamans et les femmes au foyer. Les fabricants savent qu’une mère peut devenir fidèle à une marque de couches, à un type de nettoyant ménager ou à un type de jeans et rester fidèle à cette marque pour toujours. Les hommes sont beaucoup moins susceptibles de rester fidèles à une marque, c’est donc souvent l’option la plus pratique ou la moins chère qui s’envole des rayons – du moins dans le département automobile.

La ligne de caisse

Ce n’est pas un secret que les files d’attente à la caisse de la plupart des détaillants sont remplies d’achats impulsifs – tout parent ayant affaire à un enfant pleurnichard le sait. Mais différents magasins utilisent différentes tactiques pour vous inciter à acheter. Pour certains, il s’agit de magazines à potins que l’on vous encourage à feuilleter avant des jeter sur le tapis roulant. Dans d’autres magasins, comme Old Navy, la ligne de caisse est remplie d’articles de fantaisie. Chez eux vous trouverez des piles à la dernière minute. Les consommateurs doivent être conscients que leurs craintes d’oublier quelque chose sont manipulées – de nombreuses lignes de caisse proposent des articles que vous pourriez négliger, comme du baume à lèvres ou du Tylenol.

Dans certains magasins, la ligne de caisse est remplie d’articles de fantaisie.

Dans certains magasins, la file d’attente à la caisse est béatement courte et douce, tandis que d’autres magasins vous invitent pratiquement à tirer une chaise et à lire un bon livre pendant que vous attendez. Les détaillants doivent faire attention à la longueur de leurs files d’attente, car ils savent que certains acheteurs ont tendance à abandonner et à repartir les mains vides si les files d’attente sont trop longues.

Au lieu de faire attendre les clients, certains magasins – comme le Disney Store – ont mis en place des «coupe-file» : des machines qui scannent les achats avant que les clients n’arrivent à la caisse. Font-ils cela par pure bonté d’âme ? Malheureusement, non. C’est parce que vous êtes plus susceptible d’avoir des remords d’acheteur en faisant la queue qu’à tout autre moment du processus d’achat. Cependant, si la file d’attente est courte et que vous pouvez passer à la caisse rapidement, vous êtes susceptible de garder les articles que vous avez apportés à la caisse.

Mot de la fin

Les détaillants font appel à des consultants et même à des psychologues pour inciter les clients à prendre de mauvaises décisions en matière de dépenses dès qu’ils franchissent les portes. Mais si vous êtes conscient de leurs tactiques, vous risquez moins de tomber dans leurs pièges. Faire ses courses rapidement avec une liste d’articles nécessaires (et l’estomac plein) peut vous aider à prendre de meilleures décisions au supermarché, tandis que vérifier les étiquettes de prix et prendre le temps de peser vos options vous aidera dans les magasins de vêtements et d’électronique. Comprenez les méthodes utilisées par les détaillants, et vous pourrez prendre en charge votre expérience d’achat.

Vous avez déjà fait un achat que vous avez complètement regretté ? Comment votre décision a-t-elle été influencée par le détaillant ?

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