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Marketing, stratégie de commercialisation

Le guide étape par étape pour la création d’un plan de marketing dentaire

Il n’est pas rare que les clients dentaires viennent nous voir ici en sachant qu’ils veulent faire plus de marketing, mais aussi en n’ayant absolument aucune idée de l’endroit où ils veulent commencer. Ils sont submergés par les possibilités du marketing de contenu et du marketing social et du PPC et des dépliants et plus encore.

Avant de sauter directement dans la partie marketing active réelle du plan, cependant, la plupart des cabinets dentaires ont besoin de prendre quelques pas en arrière. Cela peut leur permettre de s’assurer qu’ils construisent une base solide pour leur stratégie de marketing, leur procurant ainsi plus de résultats à long terme.

Dans ce guide étape par étape, nous allons voir comment vous pouvez créer un plan de marketing dentaire qui vous aidera efficacement à atteindre les nouveaux patients que vous recherchez.

1. Commencez par votre image de marque

Lorsque nous avons aidé des cabinets dentaires par le passé, nous avons également constaté que de nombreux dentistes doivent en fait remonter un peu plus loin avant de choisir des méthodes de marketing, car ils n’ont pas encore tout à fait développé leur image de marque.

Lorsque vous repassez votre image de marque, demandez-vous ce qui vous rend unique, vous et votre cabinet. Que pouvez-vous offrir que votre concurrence n’offre pas ? Qu’est-ce qui vous fait tiquer professionnellement en tant que dentiste ? Et quel impact cela a-t-il sur vos clients ? Fonctionnez-vous différemment de vos concurrents, ou avez-vous des croyances ou des pratiques qui vous distinguent ?

Vous ne pouvez pas avancer sans comprendre ce qu’est votre marque et ce que vous avez à offrir à vos patients qui est différent de la concurrence. L’image de marque sera liée à votre logo, à la conception de votre site, et même à votre voix sur les médias sociaux.

Passons en revue un exemple. Dentistry for Children (dirigé par le DDS Troy King) a construit une marque autour du plaisir. Leurs médias sociaux comportent une tonne de vidéos du dentiste lui-même apparaissant dans de multiples costumes différents et se livrant à des pitreries hilarantes.

Les médias sociaux ont une tonne de vidéos du dentiste lui-même.

C’est une marque distincte, qui se démarque et dont les gens se souviendront.

2. Identifiez votre public cible

Après avoir mis en place votre marque, il est temps d’identifier votre public cible. Cela dépend de votre marque et de votre spécialité.

Les dentistes holistiques, par exemple, ont un type de patients très spécifique qu’ils ciblent. Les dentistes pédiatriques traiteront évidemment des enfants, mais après quelques recherches, ils se rendront compte que leur plan de marketing dentaire doit s’adresser aux mères (qui prennent la décision) et non aux enfants.

Les dentistes spécialisés dans les soins dentaires sont des spécialistes de la santé.

Les dentistes spécialisés dans les services cosmétiques à prix élevé peuvent vouloir cibler les personnes disposant d’un revenu disponible plus élevé, ou des niveaux de seuil de revenu plus élevés.

Vous pouvez réaliser que vous avez plusieurs niches différentes au sein de votre public. C’est une bonne chose. Notez-les toutes, afin qu’il soit plus facile des garder en ordre.

Les niches ne sont pas toujours les mêmes.

Vous créerez des campagnes individualisées pour chacune d’entre elles, car la mère de quatre enfants qui a besoin d’un nettoyage dentaire pour toute la famille dans votre cabinet aura des points de douleur, des objectifs et des besoins différents de ceux d’une personne qui veut un blanchiment des dents ou des facettes dentaires.

3. Faites des recherches sur votre concurrence

Certaines personnes vont énumérer la recherche de la concurrence comme la toute première étape du processus, mais j’ai trouvé qu’il peut être plus efficace d’avoir une idée de qui vous voulez être en premier et d’adapter votre stratégie à ce stade si nécessaire. Cela vous permet de rester fidèle à ce que vous voulez faire, et de simplement faire de petits ajustements lorsque cela est nécessaire.

Regardez ce que votre concurrence offre aux patients en termes de prix, de services et de marque. Que pouvez-vous faire différemment ? Comment pouvez-vous être compétitif ?

Vous devriez également examiner leurs campagnes de marketing, y compris leurs médias sociaux et leur marketing PPC. Des outils tels que SpyFu peuvent vous aider à cet égard.

Il est important de savoir ce que vous faites.

Qu’est-ce qui semble fonctionner pour eux ? Qu’est-ce qui obtient beaucoup de partages sociaux ? Prenez-en note, et rappelez-vous que vous ne voulez pas les copier – vous voulez élever ce qu’ils font et vous l’approprier.

4. Créez une proposition de valeur unique

Vous avez identifié votre public. S’il y a plusieurs niches au sein de votre public, choisissez-en une seule pour commencer. Réfléchissez à ce que fait votre concurrence et à ce que, selon vous, votre marque peut offrir aux patients, qui soit unique mais intrinsèquement valable pour eux.

Les dentistes cosméticiens et les orthodontistes offrent un beau sourire – pouvez-vous le faire à un beau prix, aussi, pour le rendre accessible aux personnes ayant un budget plus serré ?

Les dentistes pédiatriques pourraient avoir des propositions de valeur qui varient de « amusant » à « doux » en passant par « personnalisé pour les besoins de votre enfant », tandis que les dentistes holistiques proposeront des remèdes efficaces mais alternatifs pour ceux qui sont conscients de certains produits chimiques ou médicaments.

Peut-être proposez-vous des horaires tardifs ou des rendez-vous le week-end, ce qui peut aider les professionnels à ne pas avoir besoin de s’absenter de leur travail.

Vous créerez différentes propositions de valeur pour chaque niche individuelle au sein de votre public, car des choses différentes attirent des personnes différentes.

Dans le cas d’un cabinet de consultation, il est possible d’offrir des consultations tardives ou le week-end.

Alors que vous avancez dans votre plan de marketing dentaire, n’oubliez pas cette proposition de valeur pour toutes les copies et tous les ciblages, car elle deviendra essentielle dans toutes les campagnes de marketing à venir.

plan marketing

5. Évaluez le budget

Combien avez-vous à dépenser pour vos campagnes marketing ? C’est sans surprise une partie importante d’un plan de marketing dentaire, car cela affecte directement combien vous pouvez commercialiser par le biais de canaux payants et peut-être même quand les canaux sur lesquels vous devez être.

Lorsque vous évaluez votre budget, tenez compte de vos coûts d’acquisition de clients estimés si vous ne les connaissez pas déjà et mettez-les en balance avec le bénéfice que le nouveau patient moyen apporte à votre cabinet.

Les coûts d’acquisition de clients sont les mêmes que les coûts d’acquisition de clients.

Si vous obtenez 120 euros rien que pour leur premier rendez-vous et que 10 % de toutes les personnes qui cliquent sur votre publicité se convertissent, vous pouvez vous permettre de dépenser un peu plus en marketing que certaines autres entreprises.

Les coûts d’acquisition de clients sont plus élevés que les coûts de marketing.

Vous voulez un peu d’aide à ce sujet ? Consultez notre calculateur de budget marketing en ligne gratuit.

Consultez notre calculateur de budget marketing en ligne gratuit.

6. Choisissez les plateformes et les méthodes de marketing

La quasi-totalité de la recherche est faite, alors maintenant, en tenant compte de votre public, de votre proposition de valeur et de votre budget, vous devrez choisir les plateformes et les méthodes de marketing que vous souhaitez utiliser.

Les options payantes comprennent :

  • Créer des flyers et des cartes postales et les distribuer localement, ce qui peut contribuer à vous mettre en contact avec votre communauté locale.
  • Des campagnes de paiement au clic comme Google AdWords ou Facebook Ads, qui peuvent vous mettre en contact avec des personnes qui vous recherchent activement et/ou qui répondent aux critères de votre public cible. Ces publicités sont pratiques et relativement rentables, et peuvent générer des clics vers votre site avec beaucoup moins d’efforts de la part du client que de devoir appeler après avoir vu une carte postale.

Les options relativement gratuites (à l’exclusion du coût du temps et/ou des dépenses pour engager quelqu’un d’autre pour le faire) incluent :

  • Le marketing de contenu, qui peut aider à augmenter le référencement et à établir des relations avec les patients tout en mettant en valeur votre expertise.
  • L’optimisation des moteurs de recherche, qui peut vous aider à vous classer plus haut dans les moteurs de recherche. Concentrez-vous beaucoup sur le référencement local pour obtenir de meilleurs résultats.
  • Le marketing des médias sociaux pour les dentistes, en particulier sur Facebook.

Choisissez les méthodes qui, selon vous, seraient les plus efficaces, et répartissez votre budget entre elles. Il est important d’avoir une bonne visibilité.

7. Lancez des campagnes

Très bien, celle-ci est une belle section, courte et douce. D’une certaine manière, après tout ce que vous avez déjà fait, c’est la partie facile. Vous avez fait vos recherches et votre planification et maintenant il est temps de lancer réellement les campagnes.

Si vous décidez des mener vous-même, rafraîchissez vos connaissances en matière de rédaction et sur la façon d’utiliser correctement les CTA. De nombreux cabinets dentaires choisissent d’externaliser ces tâches à des rédacteurs, à des marketeurs individuels ou à des spécialistes du PPC/marketing comme nous, car cette étape nécessite une quantité importante de temps et de connaissances pour obtenir de bons résultats.

8. Suivez, ajustez, répétez

Les stratégies de marketing dentaire sont permanentes et tout comme vous diriez à vos patients de revenir tous les six mois pour un nettoyage et un bilan de santé, les mêmes principes s’appliquent au marketing.

Suivez de près vos campagnes, en mesurant les principales métriques lorsque cela est possible. C’est certainement plus facile à faire avec les campagnes en ligne, où vous pouvez utiliser Google Analytics, le gestionnaire AdWords et les Insights de Facebook pour voir qui interagit avec votre contenu et comment il génère des prospects.

Les campagnes en ligne sont plus faciles à suivre.

Les dentistes ont cependant un avantage distinct pour suivre les supports marketing hors ligne, d’une manière que beaucoup d’entreprises de commerce électronique n’ont pas. En prenant l’habitude de demander aux nouveaux patients comment ils vous ont trouvé exactement lorsqu’ils sont en rendez-vous, vous augmentez la probabilité qu’ils vous répondent.

Les dentistes ont un avantage certain sur les autres.

Ils vous diront si c’est Facebook, un prospectus, Google ou si un ami vous a recommandé. Si vos hygiénistes le font au début du rendez-vous et le saisissent dans le système, vous pouvez suivre les campagnes et les efforts de marketing qui vous apportent le plus de résultats.

Une fois que vous avez les données, ajustez vos campagnes.

Peut-être que ces publicités Facebook ont obtenu beaucoup de clics et d’impressions, ce qui les fait paraître impressionnantes au départ, mais que très peu de personnes ont pris rendez-vous via votre logiciel en ligne. Vous pouvez vous rendre compte que la distribution de cartes postales, un programme de parrainage ou AdWords (bien que plus coûteux) étaient en fait plus efficaces. Investissez une plus grande partie de votre argent dans ce qui fonctionne, peaufinez ce qui ne fonctionne pas, puis répétez.

Conclusion

Pour vraiment surpasser vos concurrents et attirer de nouveaux patients, la création d’une stratégie marketing solide et bien documentée est la voie à suivre. Cela vous donnera une base et un plan de marketing dentaire à long terme que vous pourrez ajuster, en maximisant les résultats, au lieu de sauter aveuglément d’une campagne à l’autre avec peu de compréhension de la façon dont les pièces du puzzle s’emboîtent.

Au passage, si vous avez besoin d’aide pour mettre en place votre plan de marketing dentaire, faites-le moi savoir ici ou dans les commentaires. Je serai ravi de vous aider !

Que pensez-vous ? Comment avez-vous élaboré votre plan de marketing dentaire ? Ce plan couvre-t-il tout ce que vous avez envisagé ? Partagez vos réflexions et vos questions dans les commentaires ci-dessous !

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