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Management et stratégie d'entreprise

Comment vous préparer à vendre votre entreprise ou votre commerce

Les nouveaux candidats à l’emploi se font couper les cheveux, cirent leurs chaussures et s’entraînent à passer des entretiens tout en se préparant à espérer décrocher un poste. Ceux qui cherchent à vendre une maison repeignent souvent l’intérieur et l’extérieur, apprêtent l’aménagement paysager et nettoient de fond en comble avant d’organiser une journée portes ouvertes.

Et un propriétaire d’entreprise qui espère recevoir un juste prix pour son entreprise serait avisé de s’engager dans de telles activités d’ « habillage » également. Bien que cela puisse aller sans dire, mettre votre meilleur pied en avant est toujours la meilleure stratégie pour maximiser la valeur de toute vente.

L’importance de l’objectivité du vendeur

Réaliser une vente au prix que vous souhaitez signifie que vous devez regarder votre entreprise aussi objectivement que possible, problèmes et tout. Cela vous prépare à contrer toute objection de l’acheteur ou toute dégradation de la valeur de votre entreprise, et vous permet de maximiser les atouts et de minimiser les défauts (ou du moins d’être prêt à les gérer).

Reconnaissez qu’il est facile d’avoir un sens gonflé de l’importance, surtout lorsqu’un étranger vient vous appeler avec un intérêt pour acheter votre entreprise. Après tout, lancer et gérer une entreprise prospère n’est pas un accident, ni une question de chance. La réussite commerciale à long terme exige une combinaison d’intelligence, de cran et de travail acharné.

En conséquence, de nombreux propriétaires supposent que les acheteurs intéressés comprennent l’opportunité commerciale et le potentiel de profit de leur entreprise. Ils présument qu’une offre acceptable sera faite, pour être surpris lorsque l’acheteur potentiel dit au propriétaire que son bébé – l’entreprise – est laid.

Obtenir le meilleur prix pour votre entreprise nécessite une compréhension approfondie des opportunités et des menaces auxquelles elle est confrontée. Les acheteurs potentiels se concentrent sur l’avenir d’une entreprise, pas sur son passé. En conséquence, pourquoi un acheteur potentiel s’intéresserait-il à votre entreprise ? Offre-t-elle des produits ou des services uniques ? Domine-t-elle ses marchés géographiques et sectoriels ? Dispose-t-elle de capacités et de moyens difficiles ou coûteux à reproduire ?

Les acheteurs s’intéressent surtout aux entreprises dont les produits et services sont sur des marchés en croissance, avec une flexibilité de prix sans restriction ou des possibilités évidentes de réduction des dépenses. Ils recherchent des actifs sous-utilisés – mais précieux – qui peuvent être exploités, notamment par l’acheteur potentiel. De la même manière, toute menace pour l’entreprise doit être identifiée, quantifiée et faire l’objet d’une stratégie.

Avant d’engager des discussions avec des acheteurs potentiels, vous devez vous familiariser avec les éléments suivants :

L’état d’esprit d’un acheteur potentiel

Pourquoi un acheteur potentiel particulier s’intéresse-t-il à votre entreprise ? Quels avantages voit-il dans un achat ? Les avantages à obtenir sont-ils uniques pour lui ou pour tout autre acheteur potentiel ? Quelles sont les préoccupations qu’il pourrait avoir en acceptant votre prix ? La différence entre un prix acceptable et une évaluation exagérée réside dans le degré d’engagement émotionnel de l’acheteur. En d’autres termes, un vendeur cherche à négocier avec un acheteur plus désireux d’acheter que de se défaire de son entreprise. Présenter votre entreprise d’une manière qui déclenche les émotions positives de l’acheteur potentiel peut conduire à un prix plus élevé, une clôture plus rapide et moins de conditions.

Connaissance du marché

Savez-vous si des entreprises de votre secteur ont changé de mains au cours des trois dernières années et à quelles valeurs elles se sont négociées ? Connaissez-vous des entreprises ayant des revenus comparables dans vos marchés géographiques qui ont vendu au cours des dernières années ? Votre acheteur potentiel a-t-il acheté d’autres entreprises similaires à la vôtre dans le passé ? Connaissez-vous les détails de ces transactions ? Il est infiniment plus facile d’obtenir le prix que vous recherchez si les acheteurs ont payé des prix similaires pour d’autres entreprises dans le passé. Connaître l’historique des ventes passées vous permet d’obtenir une prime si vous pouvez mettre en avant les avantages supérieurs de votre entreprise. N’oubliez pas que si vous ne pouvez pas justifier le prix dans votre esprit, vous avez peu de chances de convaincre un acheteur sceptique de payer une prime.

Compétences en négociation

Une transaction réussie laisse les deux parties se sentir gagnantes. Les négociateurs qui réussissent comprennent que certaines conditions sont plus critiques que d’autres, et sont prêts à céder du terrain sur des points moins importants pour gagner sur les questions plus importantes pour eux. Par exemple, un vendeur peut accepter des conditions de paiement plus longues en échange d’un prix plus élevé. Dans les négociations, l’objectivité est plus importante que la passion.

vendre commerce

Dresser l’entreprise pour la vendre

Les vendeurs avisés prennent les mesures nécessaires pour donner à leur entreprise une image aussi positive que possible, en s’assurant de rester véridique et ouvert sur leurs activités. Voici plusieurs éléments courants nécessaires à la production d’une image favorable de votre entreprise.

1. Des dossiers financiers révisables

Bien que les états financiers vérifiés soient idéaux, ils ne sont pas obligatoires s’ils ont été préparés conformément aux normes comptables et peuvent être examinés par des comptables qualifiés. L’absence de documents comptables valides et révisables est généralement le baiser de la mort pour un acquéreur potentiel.

2. Refonte des comptes de résultat et des flux de trésorerie

Les sociétés à capitaux privés reflètent souvent des dépenses extraordinaires au profit des propriétaires. Par exemple, les propriétaires prennent généralement une rémunération qui comprend leur salaire et tout bénéfice de l’entreprise pour éviter l’imposition au niveau de l’entreprise et au niveau personnel. De même, il peut y avoir des allocations libérales pour les dépenses des propriétaires telles que les voyages et les divertissements.

En conséquence, les documents financiers, bien qu’exacts, ne reflètent pas les opérations de la société telles qu’elles seraient gérées par un nouveau propriétaire. De nombreux vendeurs préparent des états pro forma complétant leurs états financiers réels afin de fournir une vision plus réaliste de l’entreprise telle qu’elle pourrait apparaître sous la nouvelle propriété. Les états pro forma sont des dispositifs analytiques préparés sans utiliser les principes comptables généralement reconnus (PCGR).

L’objectif d’un état pro forma est d’éliminer les dépenses extraordinaires ou ponctuelles qui pourraient induire en erreur les acheteurs potentiels sur les résultats probables dans des conditions typiques. Par exemple, les livres réels pourraient refléter la rémunération totale d’un propriétaire de 250 000 euros et des frais de voyage et de divertissement (T&E) de 80 000 euros par an. Cependant, les états financiers refondus pourraient refléter un salaire de 100 000 euros et des frais de voyage et de représentation de 50 000 euros, ce qui est plus représentatif des résultats qu’un nouveau propriétaire pourrait attendre. La refonte d’un état des résultats a généralement pour but de démontrer un revenu avant impôt plus important.

La refonte du salaire et des dépenses T&E peut mieux refléter les bénéfices avant impôt probables dont un acheteur pourrait bénéficier, comme le démontre le tableau suivant :

Des ajustements similaires peuvent être effectués pour réduire l’impact de l’amortissement accéléré ou de la pratique du vendeur consistant à passer en charges, plutôt qu’à capitaliser, les actifs réels. Il est important d’informer les acheteurs potentiels que les états financiers ont été refondus avec des ajustements spécifiques documentés et divulgués. Les vendeurs doivent également reconnaître que les acheteurs créent généralement leurs propres versions des états pro forma pour refléter les opérations de la société cible telles qu’elles pourraient apparaître selon les politiques et procédures de l’acheteur.

3. Bilan modifié

Les équipements anciens, inutilisés ou obsolètes doivent être vendus avant la vente, car il est peu probable que l’acheteur paie pour ces actifs douteux. Des conventions comptables spécifiques qui affectent le bilan peuvent nécessiter des ajustements – par exemple, des contre-comptes tels que les provisions pour créances douteuses (qui peuvent être intentionnellement élevées) pour protéger la trésorerie. De même, l’utilisation de plans d’amortissement accéléré peut artificiellement déprécier la valeur des actifs fixes, tout comme l’amortissement des actifs incorporels ou l’épuisement des actifs liés aux ressources naturelles. Les bilans des sociétés privées incluent fréquemment des dettes du propriétaire envers la société qui seraient liquidées lors de la vente, ainsi que d’autres obligations qui ne seront pas prises en charge par l’acheteur. De nombreux propriétaires font appel à des sociétés d’évaluation indépendantes pour établir la valeur marchande actuelle des machines et des équipements amortis et épuisés lorsque les valeurs comptables ne reflètent pas les valeurs réelles.

4. Liste des actifs incorporels

La valeur des actifs tels que les brevets, les listes de clients, les marques, les sites web ou les accords de licence ou de franchise peut ne pas être reflétée avec précision dans le bilan. Cependant, ces actifs doivent être répertoriés et pris en compte dans les négociations de prix. Par exemple, un bail à long terme favorable peut constituer un actif important qui n’est généralement pas reflété dans les registres financiers.

La négociation du prix doit être menée en tenant compte de la valeur de l’entreprise.

Dans le même temps, les passifs potentiels doivent être pleinement divulgués – mais il n’est pas nécessaire de créer une réserve pour ces éléments s’ils n’apparaissent pas dans les dossiers historiques. Les acheteurs sont capables de quantifier de tels risques, et arriveront à leurs conclusions sur l’étendue et la possibilité de la responsabilité.

5. Accords avec les employés clés

Les employés clés devraient avoir des contrats d’emploi et de non-concurrence avec l’entreprise pour garantir à tout acheteur potentiel qu’ils resteront dans l’entreprise après la vente. Les accords informels de rémunération ou de primes pour les employés devraient être formalisés ou éliminés. Les vendeurs sont souvent tenus de garantir le niveau maximum de passif, y compris les avantages informels des employés.

6. Projections Blue Sky

De nombreux vendeurs préparent des projections sur trois à cinq ans prévoyant les performances financières en fonction de la mise en œuvre de leurs stratégies de marché et d’exploitation dans le futur. Elles sont invariablement positives, d’où le terme « Blue Sky ». Tant que ces déclarations pro forma sont clairement identifiées comme des projections avec la mise en garde imprimée qu’elles peuvent ne pas être réalisées, leur utilisation est acceptable et peut être utile aux acheteurs potentiels.

Le ciel bleu est le « grésillement » de la vente, et permet d’engager les émotions des acheteurs potentiels. Rappelez-vous, l’optimisme est acceptable ; la fantaisie ne l’est pas. Peu d’entreprises, autres que les startups, croissent à un taux de plus de 20% par an. Plus vos projections sont agressives, moins elles ont de chances d’être prises au sérieux. Il n’est jamais approprié, ni sage, de garantir ou de cautionner une projection.

Mot final

Vendre son entreprise peut être l’aboutissement d’une carrière ou une récompense inattendue pour une gestion intelligente. Le processus prend souvent du temps et est presque toujours frustrant, et les négociations ne sont pas toujours couronnées de succès.

Établissez une valeur pour votre entreprise – ce qu’elle vaut pour vous – avant de vous lancer dans un processus de vente potentiel, car votre évaluation peut ne pas être partagée par un acheteur potentiel. Si vous ne pouvez pas parvenir à un prix acceptable avec l’acheteur, soyez prêt à vous retirer. En tant que propriétaire de l’entreprise, vous contrôlez le processus de vente – n’ayez pas peur d’exercer votre pouvoir.

La vente d’une entreprise est un processus de vente.

Quels conseils supplémentaires pouvez-vous suggérer pour préparer une entreprise à la vente ?

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